작은상점 살리는 멤버십 마케팅
#1. 경남 창원시 마산회원구에 있는 숙성 고기 판매점 낭만정육점에서는 고깃집 특유의 붉은 등 대신 카페에 둘 법한 예쁜 조명과 소품이 눈길을 끈다. 계산대 앞 휴대전화 번호를 입력하는 도도포인트 키패드도 이색 소품 중 하나다. 키패드에 번호를 누르면, 포인트가 적립되는 동시에 고객은 낭만정육점과 카카오 친구가 된다. 대화창은 전용 주문·상담 창구가 돼 “아저씨, 오늘 돈가스 있나요”라는 질문에 “저 아저씨 아닌데요. 돈가스 2장 남았고 점심에 더 만듭니다”라는 식의 대화가 이뤄진다. 카톡으로 주문하고 잠시 들러 찾아가는 O2O(온라인·오프라인 통합) 서비스가 구현된 매장이다.
2000년대 프랜차이즈 위주 멤버십 마케팅이 ‘소호의 몰락’을 재촉했다면, 최근 3~4년 새 분위기는 급반전 중이다. 포털사이트에서 지역명과 함께 맛집을 검색하면 프랜차이즈를 제치고 ‘동네 맛집’이 먼저 노출되는 경우가 다반사다. 역으로 통신사 멤버십에 부응해 대대적인 판촉을 벌여 한때 예약 없이는 입장할 수 없었던 패밀리 레스토랑 프랜차이즈는 몇 년 전부터 사업을 축소하거나 아예 접고 있다. 이른바 ‘동네의 반란’ 혹은 ‘소호의 반란’이라고 부를 만한 현상이다.
최근 ‘동네의 반란’에 참전한 알벤토의 양 대표는 12일 “프랜차이즈 빵집들이 통신사 멤버십을 활용해 10~40%까지 할인판매를 시작할 때 자영업자들에게 대응할 수 있는 기술이 없었다”고 떠올렸다. 그래도 대기업이라고 무한정 손해 보는 마케팅을 할 리는 없을 테니, 결국 멤버십 할인을 받아야 적정 가격이 형성되는 수준으로 프랜차이즈 빵값이 오른다면 그때 가성비(가격 대비 성능) 높은 빵으로 승부를 걸 작정을 했다고 한다. 양 대표는 “균일한 맛으로 팥을 삶는 기계를 개발하고 불량률을 줄이는 노력을 이어가는 동안, 프랜차이즈만 활용할 수 있었던 ICT가 자영업자의 소규모 매장에서도 활용할 수 있을 만큼 보편화됐고 소비자들은 특색 있는 작은 가게를 찾아 서로 정보를 공유하는 유행을 따르고 있었다”며 웃었다.
20대 중반부터 15년 동안 정육점에서 일한 낭만정육점의 김동규 사장은 “소호들이 ICT를 활용하다 보면, 미처 알지 못한 스스로의 경쟁력을 깨닫게 될 것”이라고 단언하며 최근 고안한 케이크 상자 모양의 정육 선물세트를 소개했다. 20만원 이상 고가 정육세트만 시중에 팔린다는 점에 착안, 5만~6만원어치 정육을 단정하게 포장한 형태의 선물세트다. 그는 “카카오톡 이벤트를 통해 새로운 세트 디자인을 선보인 뒤 반응과 수요를 파악할 수 있었다”면서 “단골의 마음과 주머니 사정을 먼저 헤아리고 단골 사정에 맞춘 단 하나의 상품을 내놓는 일은 자영업자들이 대기업보다 잘하지 않겠느냐”고 자신했다.
홍희경 기자 saloo@seoul.co.kr
2016-06-13 22면
