장사의 시대/ 필립 델브스 브러턴 지음 이크로스 펴냄

사랑도 팔고 산다는 말이 있다. 이성을 유혹할 때도 장사의 기술이 필요하다는 뜻으로 풀이할 수 있다. 어떤 남자는 아름다운 여인을 만나 오래도록 사랑하고, 또 어떤 사람은 여인을 제대로 만나 보지고 못한 채 쓸쓸하게 홀로 지낸다. 물건도 마찬가지다. 같은 물건을 팔아도 누구는 망하고 누구는 대박을 터뜨린다. 이런 차이는 어디에 있을까. 바로 ‘세일즈의 기술’이다. 세일즈는 비즈니스의 최전선에서 벌어지는 가장 치열한 전투이며 매출과 이익을 직접적으로 좌우하는 수단이다. 남을 설득하거나 일자리를 구할 때도 마찬가지다. 아이들에게 브로콜리 한 조각 먹일 때도 장사의 기술이 필요하다. 우리는 늘 세일즈에 둘러싸여 있다고 해도 과언이 아니다. 살면서 어떻게든 선택을 할 수밖에 없다. 결국 판매자가 되느냐, 아니면 구매자가 되느냐를 선택해야만 한다. 지구는 돌고 세일즈는 계속되고 있다. 그렇다면 하버드 경영대학원에는 장사의 기술을 가르쳐 주는 세일즈 과목이 있을까. 답은 ‘없다’이다.

하버드 MBA 출신의 저널리스트 필립 브러턴은 하버드 경영대학원에 입학해 교과과정에 세일즈 과목이 없다는 것을 알고 어리둥절했다. 그래서 세일즈의 마법사들을 찾아 여행길에 나섰다. 세계에서 내로라하는 장사꾼들을 만나기 위해 직접 현장에 뛰어들었던 것이다. 시장에는 거래를 성사시키는 그들만의 노하우가 가득했다.

이슬람 상인의 대명사인 모로코 상인들의 흥정술, 상품 정보를 이야기로 만들어 고객의 마음을 움직이는 홈쇼핑, 일본 보험 판매왕의 인맥 관리술, 예술을 상업화해 우아하게 돈을 버는 미술상의 노하우, 무일푼의 이민자들이 맨몸으로 사업을 일궈 내는 영업의 현장을 겪었다. 신간 ‘장사의 시대’(필립 델브스 브러턴 지음, 문희경 옮김, 어크로스 펴냄)는 교과서와 강의실에서 배울 수 없는 세일즈의 진면목을 들려주는 책이다. 이러한 장사꾼들의 이야기에는 실패와 좌절을 극복하는 강인함이 어디에서 오는지, 사람을 끌어당기고 설득하는 구애 본능은 어떤 것인지, 단돈 1달러를 벌기 위해 무엇까지 해야 하는지, 자신의 욕망을 발견하고 그것을 어떻게 관리해야 하는지에 대한 지혜와 삶의 기술이 생생하게 담겨 있다.

또한 이 책은 세일즈맨과 세일즈에 대한 오해를 벗겨내고 그들의 판매 경험과 사례를 철저하게 분석해 우리 시대 치열한 장사의 현장을 보여주고 있다. 현대 사회를 움직이는 세일즈에 관한 문화인류학이며 판매의 달인들이 펼치는 흥미로운 ‘설득 심리전’을 다룬 보고서다.

김문 선임기자 km@seoul.co.kr